Người chưa có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản không được thực hiện hoạt động môi giới: làm trung gian tìm kiếm, giới thiệu, đàm phán, hỗ trợ ký kết giao dịch cho các bên để nhận thù lao. Họ vẫn có thể làm nhiều việc khác trong doanh nghiệp môi giới hoặc sàn — hành chính, truyền thông, chăm sóc khách hàng theo phân công — miễn là không bước qua phần việc của người hành nghề. Tên gọi trên hợp đồng không quyết định; nội dung công việc mới quyết định.
Bài này viết cho hai phía: người đang làm "sale", "cộng tác viên", "chuyên viên tư vấn" mà chưa có chứng chỉ, và doanh nghiệp đang dùng họ. Bài vạch ranh giới bằng những việc cụ thể hằng ngày, chỉ ra rủi ro của mỗi bên khi bước qua, và gợi ý cách tổ chức công việc để người mới vẫn học nghề được trong lúc chờ chứng chỉ.
Vì sao tên gọi không cứu được
Thị trường có cả chục tên gọi cho người bán hàng bất động sản: chuyên viên kinh doanh, tư vấn viên, cộng tác viên, người giới thiệu, đại sứ dự án. Sau khi Luật Kinh doanh bất động sản 2023 có hiệu lực, nhiều doanh nghiệp đổi tên gọi trên hợp đồng, với ý nghĩ rằng nếu không gọi là "môi giới" thì không cần chứng chỉ.
Cách nghĩ này không đứng được. Cơ quan quản lý và toà án nhìn vào việc người đó thật sự làm: có tìm khách cho giao dịch không, có giới thiệu bất động sản không, có thương lượng giá và điều kiện thay các bên không, có hỗ trợ ký kết không, và có nhận tiền gắn với giao dịch thành công không. Nếu câu trả lời là có, đó là hoạt động môi giới, dù hợp đồng ghi gì.
Điều này không có nghĩa là mọi người làm trong ngành đều phải có chứng chỉ. Một doanh nghiệp môi giới cần rất nhiều vị trí không phải môi giới: kế toán, pháp lý, hành chính, thiết kế nội dung, chụp ảnh, chăm sóc khách hàng sau giao dịch. Vấn đề chỉ phát sinh khi người ở các vị trí đó được giao, hoặc tự làm, phần việc của người hành nghề.
Ranh giới bằng việc cụ thể
Bảng dưới đây xếp các việc thường gặp theo mức độ. Đây là cách nhìn theo nguyên lý của định nghĩa môi giới; tình huống cụ thể còn phụ thuộc cách tổ chức của từng doanh nghiệp.
| Việc | Người chưa có chứng chỉ | Ghi chú |
|---|---|---|
| Soạn, đăng nội dung quảng bá của doanh nghiệp theo phân công | Thường được | Nội dung phải đúng thông tin đã kiểm, đứng tên doanh nghiệp |
| Nhận cuộc gọi, ghi nhu cầu, chuyển cho người có chứng chỉ | Thường được | Không tư vấn chọn căn, không báo giá thương lượng |
| Sắp lịch xem nhà, đón khách, mở cửa theo phân công | Thường được nếu có người có chứng chỉ phụ trách giao dịch | Không thay người môi giới giải thích pháp lý |
| Tư vấn chọn căn, so sánh, khuyên mua | Không nên | Đây là phần cốt lõi của hoạt động môi giới |
| Thương lượng giá, điều kiện thanh toán với chủ nhà hoặc khách | Không được | Là đàm phán thay các bên |
| Ký hợp đồng dịch vụ, nhận ký gửi dưới tên mình | Không được | Kể cả khi doanh nghiệp "cho phép" |
| Nhận phí, hoa hồng tính theo giao dịch thành công | Rủi ro cao | Là dấu hiệu rõ nhất của hoạt động môi giới |
| Thu tiền cọc, tiền giữ chỗ của khách | Không được | Tiền phải đi theo quy chế, qua tài khoản doanh nghiệp |
Ranh giới mờ nhất nằm ở dòng thứ tư. Giới thiệu một dự án bằng thông tin doanh nghiệp đã công bố khác với ngồi tư vấn cho một khách cụ thể nên chọn căn nào, giá bao nhiêu là hợp lý. Càng đi vào nhu cầu riêng của khách và thương lượng, càng là việc của người có chứng chỉ.
Phí giới thiệu: chỗ dễ trượt nhất
Nhiều doanh nghiệp vẫn duy trì mạng lưới người giới thiệu khách, trả một khoản khi khách mua. Về mặt hình thức, người giới thiệu chỉ "cho số điện thoại". Nhưng nếu khoản trả phụ thuộc vào việc giao dịch thành công, và người giới thiệu còn đi kèm khách, thuyết phục khách, thì ranh giới với môi giới gần như không còn.
Cách làm an toàn hơn cho doanh nghiệp là tách bạch: người giới thiệu chỉ chuyển thông tin liên hệ có sự đồng ý của khách, mọi việc sau đó do người có chứng chỉ làm, và khoản trả cho người giới thiệu được thiết kế để không biến họ thành người môi giới không chứng chỉ. Cách thiết kế cụ thể nên được bộ phận pháp lý của doanh nghiệp hoặc luật sư xem trước.
Phía người giới thiệu cũng cần tỉnh táo. Khi có tranh chấp, ví dụ khách cho rằng mình được hứa hẹn sai, người đã trực tiếp nói chuyện với khách có thể bị yêu cầu giải trình, dù trên giấy họ chỉ là "người giới thiệu". Lời hứa miệng về tiến độ, pháp lý, lợi nhuận là thứ dễ quay lại nhất.
Ví dụ giả định: chị M. làm nhân viên văn phòng, cuối tuần giới thiệu khách cho một sàn, nhận tiền khi khách ký. Chị thường gửi khách thông tin dự án kèm nhận xét riêng "pháp lý chuẩn, sắp có sổ". Khi dự án chậm cấp giấy, khách nhắc lại đúng câu đó. Chị không có chứng chỉ, không có hợp đồng rõ, và đứng giữa khách với sàn mà không có gì bảo vệ.
Rủi ro của từng phía
Người chưa có chứng chỉ. Có thể bị xử phạt hành chính khi hành nghề môi giới không đủ điều kiện theo văn bản hiện hành; có thể phải chịu trách nhiệm dân sự khi đưa thông tin sai làm khách thiệt hại; mất quyền đòi khoản thù lao đã hứa nếu thoả thuận bị coi là trái quy định; và mang tiếng trong một nghề sống bằng uy tín.
Doanh nghiệp, sàn. Dùng người không đủ điều kiện làm việc môi giới là vi phạm điều kiện kinh doanh dịch vụ, có thể bị xử phạt, ảnh hưởng tới việc duy trì hoạt động. Doanh nghiệp vẫn chịu trách nhiệm với khách hàng về hành vi của người mình sử dụng, dù hợp đồng gọi họ là gì.
Người quản lý sàn. Người quản lý, điều hành sàn có trách nhiệm bảo đảm người hành nghề trên sàn đủ điều kiện. Để cộng tác viên không chứng chỉ làm việc môi giới là để lọt chính phần việc mình được giao giám sát.
Khách hàng. Khách giao dịch với người không có chứng chỉ thường thiếu một lớp bảo vệ: khó xác định ai chịu trách nhiệm, khó yêu cầu bồi thường. Đó cũng là lý do ngày càng nhiều khách hỏi số chứng chỉ trước khi làm việc.
Doanh nghiệp tự soát: dấu hiệu đang dùng người chưa đủ điều kiện
Nhiều doanh nghiệp không cố ý vi phạm, chỉ là cách làm cũ chưa được rà lại. Những dấu hiệu dưới đây cho thấy nên xem lại ngay:
- Bảng hoa hồng áp dụng chung cho mọi nhân viên kinh doanh, không phân biệt người có và chưa có chứng chỉ.
- Danh sách người hành nghề báo cáo với cơ quan quản lý ít hơn hẳn số người thực tế đang tư vấn, thương lượng với khách.
- Nhân viên mới vào được giao "chỉ tiêu căn" ngay trong tháng đầu, trước khi có kế hoạch đi thi.
- Hợp đồng dịch vụ với khách do nhân viên tự ký hoặc tự in mẫu, không qua bộ phận pháp lý.
- Tiền giữ chỗ, tiền cọc được chuyển vào tài khoản cá nhân của nhân viên rồi mới nộp về doanh nghiệp.
- Cộng tác viên bên ngoài tự đăng tin dưới tên doanh nghiệp mà không ai kiểm nội dung.
Mỗi dấu hiệu là một chỗ doanh nghiệp đang để người chưa đủ điều kiện làm phần việc của người hành nghề, hoặc để dòng tiền đi ngoài quy chế. Sửa từ những chỗ này rẻ hơn nhiều so với sửa sau một đợt kiểm tra hoặc một vụ khiếu nại tập thể.
Người quản lý sàn, người phụ trách bộ phận kinh doanh nên làm việc rà soát này định kỳ, không chỉ một lần khi luật mới có hiệu lực.
Cách tổ chức để người mới vẫn học nghề được
Doanh nghiệp có nhiều người chưa có chứng chỉ không cần đẩy họ ra ngoài; cần tổ chức lại để họ học đúng cách trong lúc chờ đi thi.
- Ghép mỗi người chưa có chứng chỉ với một người có chứng chỉ phụ trách giao dịch; người có chứng chỉ là người đứng tên, tư vấn, thương lượng.
- Giao cho người mới phần việc hỗ trợ có mô tả rõ: ghi nhu cầu, sắp lịch, chuẩn bị hồ sơ, theo dõi sau giao dịch.
- Trả lương hoặc thù lao theo công việc hỗ trợ, tránh cơ chế hoa hồng theo giao dịch cho người chưa có chứng chỉ.
- Hỗ trợ người mới đăng ký khoá bồi dưỡng và kỳ sát hạch sớm nhất, đặt mốc thời gian cụ thể.
- Khi người mới có chứng chỉ, ký lại hợp đồng phù hợp với vai trò người hành nghề, cập nhật danh sách người hành nghề của doanh nghiệp.
Cách tổ chức này chậm hơn kiểu "ai cũng bán", nhưng tạo ra người môi giới học nghề bài bản, và giữ doanh nghiệp an toàn khi có kiểm tra.
Nếu bạn là người chưa có chứng chỉ: tự hỏi ba câu mỗi ngày
Trong công việc thực tế, ranh giới dễ bị lấn dần mà không ai để ý. Một cách đơn giản để giữ mình là tự hỏi ba câu trước mỗi cuộc gặp khách. Thứ nhất: mình có đang thay ai đó đàm phán giá, điều kiện không? Thứ hai: mình có đang khuyên khách nên mua, nên bán, nên chọn căn nào không? Thứ ba: tiền mình nhận có phụ thuộc vào việc giao dịch này thành hay không?
Nếu một trong ba câu trả lời là có, đó là lúc chuyển việc cho người có chứng chỉ. Không phải vì bạn không đủ giỏi, mà vì pháp luật đặt trách nhiệm của việc đó vào người đã qua sát hạch và được doanh nghiệp đăng ký là người hành nghề.
Song song, hãy đi thi sớm. Người làm hỗ trợ bán hàng vài tháng có lợi thế lớn khi ôn phần nghiệp vụ, vì đã thấy tình huống thật. Thời gian chờ chứng chỉ càng ngắn, giai đoạn phải đứng ngoài ranh giới càng ngắn.
Câu hỏi thường gặp
Cộng tác viên bất động sản có cần chứng chỉ môi giới không?
Nếu cộng tác viên thực hiện hoạt động môi giới — tìm khách, giới thiệu, thương lượng, hỗ trợ ký kết để nhận thù lao — thì cần chứng chỉ và phải làm trong doanh nghiệp đủ điều kiện. Nếu chỉ làm việc hỗ trợ không phải môi giới, chứng chỉ không bắt buộc cho phần việc đó.
Đăng tin bán nhà giúp chủ nhà trên mạng có tính là môi giới không?
Nếu bạn đăng tin để tìm người mua, rồi làm trung gian liên hệ, thương lượng và nhận tiền công khi bán được, đó là hoạt động môi giới. Nếu chỉ đăng hộ một lần không nhận thù lao và chủ nhà tự giao dịch, tình huống khác hẳn. Ranh giới nằm ở việc bạn có làm trung gian và nhận thù lao hay không.
Doanh nghiệp bắt ký hợp đồng cộng tác thay hợp đồng lao động có sao không?
Loại hợp đồng là thoả thuận giữa hai bên, nhưng phải phù hợp với bản chất quan hệ. Nếu thực chất bạn làm việc thường xuyên theo sự điều hành của doanh nghiệp, có thể đó là quan hệ lao động. Phần này thuộc pháp luật lao động; có tranh chấp thì nên hỏi người làm nghề luật.
Người chưa có chứng chỉ có được dẫn khách đi xem nhà không?
Dẫn đường, mở cửa theo phân công khi giao dịch do người có chứng chỉ phụ trách thường là việc hỗ trợ. Nhưng nếu trong lúc xem nhà bạn tư vấn pháp lý, khuyên mua, báo giá thương lượng, bạn đang làm việc của người môi giới.
Đã nhận hoa hồng cho giao dịch làm khi chưa có chứng chỉ thì sao?
Khoản đã nhận có thể bị xem xét nếu có tranh chấp hoặc kiểm tra. Điều quan trọng hơn là thay đổi cách làm từ bây giờ: đi thi lấy chứng chỉ, làm đúng vai trong doanh nghiệp. Nếu đang có tranh chấp về khoản tiền đó, nên hỏi luật sư về tình huống cụ thể.
Khách có quyền đòi xem chứng chỉ của người tư vấn không?
Khách có thể yêu cầu, và người hành nghề có chứng chỉ nên sẵn lòng cung cấp số chứng chỉ, tên doanh nghiệp nơi mình hành nghề để khách tự kiểm. Nếu người tư vấn né tránh, khách nên đề nghị làm việc với người có chứng chỉ của doanh nghiệp đó.