Từ ngày 1/1/2025, khi Luật Kinh doanh bất động sản 2023 có hiệu lực, cá nhân hành nghề môi giới bất động sản phải có chứng chỉ hành nghề và phải hành nghề trong một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới hoặc doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản. Kiểu "một người, một điện thoại, một quyển sổ khách" tự đứng ra nhận ký gửi, dẫn khách và thu phí dưới tên mình không còn là một hình thức hành nghề được luật thừa nhận.
Bài này viết cho người đã làm môi giới nhiều năm theo kiểu độc lập, có chứng chỉ hoặc chưa, nay phải chọn lại chỗ đứng. Bài đi qua các đường có thể chọn, cái được và cái mất của từng đường, những việc cần dọn lại trong cách làm hằng ngày, và những cách "lách cho nhanh" mà bạn nên tránh vì rủi ro dồn hết về phía người hành nghề.
Luật cũ cho phép gì, luật mới thay đổi chỗ nào
Trước đây, theo Luật Kinh doanh bất động sản 2014, cá nhân có chứng chỉ môi giới được quyền kinh doanh dịch vụ môi giới độc lập, chỉ cần đăng ký nộp thuế theo quy định. Nhiều người đã sống bằng mô hình này hàng chục năm: tự nhận nhà từ chủ, tự tìm khách, tự ký thoả thuận phí với hai bên. Bên cạnh họ là một lực lượng rất lớn không có chứng chỉ nào, gọi chung là "cò", làm cùng loại việc nhưng không ai quản.
Luật 2023 đổi cách nhìn: người môi giới không còn là một chủ thể kinh doanh đứng riêng, mà là người hành nghề thuộc về một doanh nghiệp chịu trách nhiệm. Doanh nghiệp đó phải đăng ký ngành nghề môi giới hoặc sàn giao dịch, có quy chế hoạt động, có người có chứng chỉ theo yêu cầu và phải công khai thông tin theo quy định. Khi có tranh chấp, khách hàng có một pháp nhân cụ thể để yêu cầu, thay vì chỉ có số điện thoại của một cá nhân.
Điểm cần hiểu cho đúng: luật không cấm cá nhân làm nghề môi giới, cũng không bắt mọi người phải tự lập công ty. Luật chỉ bỏ hình thức hành nghề độc lập. Bạn vẫn hành nghề bằng chứng chỉ của chính mình, nhưng trong khuôn khổ một doanh nghiệp — có thể là doanh nghiệp của người khác hoặc doanh nghiệp do bạn lập ra.
Các chi tiết như số người có chứng chỉ tối thiểu trong doanh nghiệp, nội dung quy chế, nghĩa vụ báo cáo nằm ở nghị định và thông tư hướng dẫn. Những văn bản này có thể được sửa sau khi ban hành, nên trước khi chốt phương án, bạn nên đọc bản hiện hành tại Sở Xây dựng nơi định đặt trụ sở hoặc trên Cổng Dịch vụ công.
Các đường đi cho người đang làm một mình
Với người đã quen tự làm, thực tế có ba cách tiếp tục hành nghề hợp pháp, cộng một lựa chọn rời hẳn vai môi giới. Không đường nào tốt cho mọi người; điều quyết định là bạn muốn giữ bao nhiêu quyền tự chủ và chịu được bao nhiêu việc giấy tờ.
| Đường đi | Bạn là ai trong mô hình | Cái được | Cái phải gánh |
|---|---|---|---|
| Vào một doanh nghiệp môi giới hoặc sàn có sẵn | Người hành nghề có chứng chỉ, ký hợp đồng với doanh nghiệp | Không phải lo thủ tục doanh nghiệp, có thương hiệu đi kèm | Theo quy chế, phân chia phí của doanh nghiệp; nguồn hàng có thể bị ràng buộc |
| Tự lập doanh nghiệp môi giới nhỏ | Chủ doanh nghiệp, đồng thời là người hành nghề | Giữ tên tuổi, giữ khách, tự đặt cách làm | Đăng ký doanh nghiệp, kế toán, thuế doanh nghiệp, quy chế, báo cáo, công khai thông tin |
| Góp vào một doanh nghiệp cùng vài người quen | Thành viên góp vốn hoặc cổ đông, cùng hành nghề | Chia chi phí vận hành, đủ người có chứng chỉ | Phải có thoả thuận góp vốn, chia phí, ra khỏi rõ ràng từ đầu |
| Chuyển sang việc không phải môi giới | Ví dụ tư vấn thiết kế, quay phim, làm hồ sơ cho chủ nhà | Không cần chứng chỉ môi giới | Không được nhận phí theo giao dịch, không đàm phán thay các bên |
Dòng cuối không phải là lối thoát để làm môi giới dưới tên khác. Nếu công việc thực chất là giới thiệu, dẫn khách, thương lượng và nhận tiền khi giao dịch thành, đó vẫn là môi giới, dù hoá đơn ghi "phí tư vấn" hay "phí dịch vụ".
Vào một doanh nghiệp có sẵn: những điểm phải đọc trong hợp đồng
Hình thức hợp đồng. Hợp đồng lao động hay hợp đồng cộng tác đều có thể gặp. Mỗi loại kéo theo nghĩa vụ bảo hiểm, thuế thu nhập cá nhân và quyền chấm dứt khác nhau. Điều quan trọng là hợp đồng ghi rõ bạn hành nghề môi giới cho doanh nghiệp đó với chứng chỉ số mấy, để khi có kiểm tra, quan hệ hành nghề được chứng minh bằng giấy.
Nguồn hàng cũ của bạn thuộc về ai. Người làm lâu năm thường mang theo danh sách chủ nhà, khách quen. Hợp đồng có thể có điều khoản coi mọi giao dịch phát sinh trong thời gian làm việc là của doanh nghiệp. Nên thoả thuận trước cách xử lý nguồn hàng có sẵn, cách chia phí và việc ai giữ dữ liệu khi bạn rời đi.
Ai ký hợp đồng dịch vụ với khách. Khi bạn còn độc lập, bạn ký thoả thuận phí với chủ nhà. Khi đã vào doanh nghiệp, hợp đồng dịch vụ môi giới thường do doanh nghiệp ký, bạn là người thực hiện. Phí khách trả đi vào doanh nghiệp, rồi doanh nghiệp chi lại cho bạn theo thoả thuận. Nhận tiền phí thẳng vào tài khoản cá nhân và ký giấy biên nhận riêng là kiểu làm nên tránh.
Trách nhiệm khi có sai sót. Doanh nghiệp chịu trách nhiệm với khách hàng, nhưng sau đó có thể yêu cầu bạn hoàn lại nếu lỗi do bạn. Đọc điều khoản bồi hoàn, giới hạn trách nhiệm, và xem doanh nghiệp có quy trình kiểm tra pháp lý hàng trước khi đăng hay không — quy trình đó bảo vệ cả bạn.
Quy chế của doanh nghiệp. Xin đọc quy chế hoạt động trước khi ký. Quy chế nói rõ cách nhận ký gửi, cách đăng tin, cách thu tiền đặt cọc nếu có, cách lưu hồ sơ giao dịch. Nếu doanh nghiệp không đưa ra được quy chế, đó là tín hiệu bạn đang đứng chung với một đơn vị chưa làm đủ nghĩa vụ.
Tự lập doanh nghiệp: khối việc nhiều hơn người ta tưởng
Nhiều người môi giới lâu năm nghĩ đơn giản: "mở công ty là xong". Phần đăng ký doanh nghiệp quả thật không khó, nhưng sau ngày nhận giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp là cả một nhịp việc mới: sổ sách kế toán, khai thuế doanh nghiệp, hoá đơn điện tử, quy chế hoạt động, lưu hồ sơ từng giao dịch, công khai thông tin theo yêu cầu của luật kinh doanh bất động sản. Một người quen làm việc ngoài hiện trường thường phải thuê thêm kế toán hoặc dịch vụ kế toán ngay từ đầu.
Doanh nghiệp môi giới phải đáp ứng điều kiện riêng của ngành, trong đó có yêu cầu về người có chứng chỉ hành nghề và về cơ sở vật chất, quy chế. Nếu bạn muốn làm sàn giao dịch, điều kiện còn chặt hơn: người quản lý, điều hành sàn phải có chứng chỉ, sàn phải có quy chế hoạt động và cơ sở vật chất theo quy định. Hai loại này khác nhau, đừng đăng ký ngành sàn khi chỉ định làm môi giới thứ cấp.
Một cách nhiều nhóm môi giới quen nhau đang làm là gom ba bốn người có chứng chỉ lập chung một doanh nghiệp nhỏ. Cách này giảm chi phí cố định, nhưng dễ vỡ nếu không thống nhất từ đầu: ai là người đại diện theo pháp luật, phí chia theo giao dịch hay theo vốn góp, ai chịu khi một người gây sai sót, rút vốn và rút tên thế nào. Viết những điều đó ra giấy trước, khi còn vui vẻ, rẻ hơn rất nhiều so với ngồi lại khi đã có chuyện.
Nếu bạn cần biết doanh nghiệp môi giới phải có những giấy tờ gì ở cấp cơ sở, có thể xem hồ sơ từng loại giấy phép trên GiayPhep.com. Ở đây bài chỉ đi theo góc của người hành nghề.
Những việc cần dọn lại trong cách làm hằng ngày
Chuyển hình thức hành nghề không chỉ là ký một tờ hợp đồng. Một số thói quen của thời làm độc lập cần đổi theo:
- Tin đăng, danh thiếp, trang cá nhân: thể hiện bạn hành nghề cho doanh nghiệp nào, không tự giới thiệu là "môi giới độc lập" nữa.
- Thoả thuận với chủ nhà: chuyển sang hợp đồng dịch vụ bằng văn bản do doanh nghiệp ký, thay cho tin nhắn hay giấy viết tay.
- Tiền phí và tiền cọc: đi qua tài khoản doanh nghiệp theo quy chế; không giữ tiền hộ khách bằng tài khoản cá nhân.
- Hồ sơ giao dịch: lưu bản sao giấy tờ pháp lý của hàng, hợp đồng dịch vụ, biên bản dẫn khách, để khi có tranh chấp còn có cái mà đối chiếu.
- Chứng chỉ: kiểm tra thời hạn, thông tin cá nhân trên chứng chỉ có khớp căn cước hiện tại không; sai thì làm thủ tục điều chỉnh trước.
- Thuế thu nhập: khoản doanh nghiệp chi cho bạn được khấu trừ hoặc kê khai theo loại hợp đồng; hỏi kế toán doanh nghiệp từ đầu thay vì chờ cuối năm.
Phần lớn tranh chấp của người môi giới độc lập trước đây xuất phát từ chỗ không có giấy: phí bao nhiêu, ai giới thiệu khách, có độc quyền không. Vào doanh nghiệp là dịp để làm lại cho có giấy.
Những cách "lách cho nhanh" nên tránh
Sau khi luật mới có hiệu lực, trên thị trường xuất hiện vài kiểu làm nghe có vẻ tiện: "gửi tên" vào một sàn chỉ để có giấy, trong khi mọi giao dịch vẫn tự làm và thu tiền riêng; nhờ người có chứng chỉ "đứng tên" hợp đồng còn mình làm hết; đổi tên gọi công việc thành "kết nối", "giới thiệu" để khỏi coi là môi giới.
Những cách này dồn rủi ro về phía người hành nghề. Khi có tranh chấp, doanh nghiệp mà bạn "gửi tên" có thể chối là không biết giao dịch đó, vì tiền không đi qua họ. Người cho đứng tên chứng chỉ có thể bị thu hồi chứng chỉ. Còn khách hàng thì vẫn có quyền yêu cầu bạn bồi thường nếu bạn đưa thông tin sai, dù bạn gọi việc mình làm là gì.
Nếu bạn chưa có chứng chỉ, con đường bền là đăng ký dự sát hạch và trong lúc chờ, làm những việc không phải môi giới: hỗ trợ hành chính cho một doanh nghiệp, chụp ảnh, quản lý lịch xem nhà dưới sự phân công của người có chứng chỉ. Đừng nhận phí theo giao dịch và đừng thương lượng giá thay các bên.
Khi đã có tranh chấp với doanh nghiệp cũ hoặc với khách hàng về một giao dịch làm trong giai đoạn chuyển đổi, nhất là có số tiền lớn, bạn nên hỏi luật sư trên AI Cố Vấn hoặc một luật sư quen trước khi ký bất cứ giấy cam kết nào.
Câu hỏi thường gặp
Có chứng chỉ môi giới rồi thì có được tự làm một mình như trước không?
Không. Theo Luật Kinh doanh bất động sản 2023, có chứng chỉ là điều kiện cần, nhưng người hành nghề còn phải làm trong một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới hoặc doanh nghiệp sàn giao dịch. Bạn có thể tự lập doanh nghiệp đó nếu muốn giữ quyền tự chủ.
Mở hộ kinh doanh có thay được doanh nghiệp môi giới không?
Luật yêu cầu tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới phải thành lập doanh nghiệp. Hộ kinh doanh không phải doanh nghiệp, nên không thay được. Nếu đang có hộ kinh doanh ghi ngành môi giới, nên hỏi Sở Xây dựng và cơ quan thuế nơi đăng ký để biết cách chuyển đổi.
Làm cộng tác viên cho một sàn có được coi là hành nghề trong doanh nghiệp không?
Tuỳ nội dung công việc và chứng chỉ của bạn. Nếu bạn có chứng chỉ và hợp đồng cộng tác ghi rõ bạn hành nghề môi giới cho sàn theo quy chế của sàn, quan hệ hành nghề có giấy để chứng minh. Nếu không có chứng chỉ mà vẫn dẫn khách, thương lượng, nhận phí theo giao dịch thì vẫn là môi giới không đủ điều kiện.
Một người có thể hành nghề cho hai doanh nghiệp cùng lúc không?
Không nên. Luật Kinh doanh bất động sản 2023 yêu cầu người hành nghề môi giới hành nghề trong một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch hoặc một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản. Hợp đồng của doanh nghiệp cũng thường có điều khoản độc quyền, và làm hai nơi dễ dẫn tới tranh chấp ai được hưởng phí của cùng một giao dịch. Trường hợp đặc biệt thì hỏi Sở Xây dựng bằng văn bản trước.
Giao dịch đã nhận làm từ năm 2024, chưa xong, giờ xử lý thế nào?
Hợp đồng ký trước ngày luật mới có hiệu lực thường tiếp tục thực hiện theo thoả thuận đã ký, nhưng việc nhận ký gửi mới, ký hợp đồng mới nên đi qua doanh nghiệp. Với giao dịch dở dang có giá trị lớn, nên ghi lại toàn bộ trao đổi và hỏi người làm nghề luật về điều khoản chuyển tiếp.
Chủ nhà tự bán nhà của mình có cần chứng chỉ môi giới không?
Không. Môi giới là làm trung gian cho giao dịch của người khác. Chủ nhà tự bán, tự cho thuê tài sản của mình là bên giao dịch, không phải người môi giới. Còn người họ hàng, người quen đứng ra tìm khách và nhận tiền công thì lại là chuyện khác.